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俄羅斯客商成歐洲最“大牌”

發布時間:2014-01-17 瀏覽量:774

    在義烏做飾品的老熊,蛇生意并不盡如人意。這幾天,他作為供貨商代表,受邀參加了幾場外貿公司舉辦的終客戶答謝會。會上,各家外貿公司負責人對一來的外貿市場作了一番總結。比如,哪個市場比較好,哪里的客戶愛采購哪些產品,客戶的需求都有哪些變化等。“義烏一家大型外貿公司2013業績報告中,前10大客戶中俄羅斯人占一半,看來以后要多開發一些適合俄羅斯市場的飾品。”這不,老熊從會中悟出了門道。

  俄客戶成歐洲“大牌”

  上周五,賽爾集團在義烏幸福湖國際會議中心舉行度客戶答謝會。作為百萬元級的供貨商,老熊沒等市場關門,就趕到了現場。

  賽爾集團是一家擁有千名員工的外貿企業,義烏、寧波雙核心運作,2013其業績達到了5.2億美元,較2012增長101%。答謝會上,賽爾集團總裁助理喻進在晚宴開始前,作了約半個小時的度總結報告。他提到,業績猛增的主要原因是歐洲市場的快速上升。去,賽爾集團在歐洲市場的業績增長率達到了71%,而南美、亞洲、北美等市場的增長率僅有12%、8%和6%。“主要是俄羅斯市場比較好,在集團2013的前10大客戶中,俄羅斯客戶占了一半。”喻進說,2013對俄貿易發展迅速。

  “以后要多開發一些適合俄羅斯市場的飾品。”老熊說,“大牌”客戶的席位漸漸由俄羅斯客戶占據,市場內不乏數千萬元級的采購商。在以前,對歐大單主要集中在西班牙和意大利等國。

  連鎖超市比肩批發商

  俄羅斯訂單量的快速上升,并非無據可究。2012823日,俄羅斯正式結束其長達18的“入世”之旅,成為WTO第156個成員國。之后,義烏小商品對俄出口進入快車道。

  值得一提的是,在大客戶群中,直接面對零售商的連鎖超市,漸漸開始與傳統的批發商平分秋色。

  “相比批發商,連鎖超市采購商與消費者更‘近’,對產品的要求更具個性。”郭師傅是義烏國際商貿城五區一名床上用品經營戶。由于“掌握”著兩個俄羅斯大客戶,店鋪營業額較2012多了近一半。他的兩名俄羅斯客戶,采購量都是百萬元級。其中一名為莫斯科當地一家連鎖超市的采購商,另一名是專業市場的批發商。郭師傅說,以往,專業批發的采購商是主流;現在,更多的連鎖超市繞過中間環節,不惜花更多時間親自采購。

  老熊在賽爾集團的度報告中注意到,前10大客戶一共可分為四種類型:超市連鎖、批發商、中間商、批發零售,四者數量比例分別為3∶5∶1∶1。“客戶類型越來越多元化,產品設計必須得跟上節奏。”老熊說。

  采購商愈加看中服務

  幾場終報告聽下來,在義烏做了七八飾品生意的老熊還有一個感悟:那就是光“價廉物美”已不夠了,今后要通過提高服務,增加訂單的附加值。

  他介紹,客戶采購,有的通過外貿公司下單,有的選擇直接與商戶交談。但因為行業競爭激烈,無論哪種方式,商戶均面臨“被挑選”的窘境。所以,唯有通過提高服務質量,才有希望打動客戶。

  “做好生產記錄及時地向客戶通報訂單進度,第一時間向客戶寄新品,這些都是我們今后應該努力落實的事情。”老熊打算,一過完,他就招更多的研發、管理人員,以便更有針對性地挖掘市場。考慮到俄羅斯地處東歐,與西歐國家的審美、需求不同,他還計劃有針對性地開發一些適合俄羅斯市場的產品。(馮俊江)